Earn-out : définition, calcul et pièges à éviter (cession d'entreprise)

Ce que tout cédant doit savoir avant de signer

Lors d’une cession d’entreprise, le désaccord sur la valorisation est presque une étape normale de la négociation. Le cédant raisonne en potentiel de croissance. L’acquéreur raisonne en risque. Entre les deux, l’earn-out — ou complément de prix — est souvent utilisé comme un mécanisme de compromis.

En apparence, le mécanisme est simple : une partie du prix est payée au closing, et une partie sera versée plus tard si la société atteint certains objectifs. En pratique, la clause d’earn-out est l’une des stipulations les plus négociées des contrats de cession, et aussi l’une de celles qui génèrent le plus de contentieux après l’opération.

Un earn-out bien structuré permet de conclure une opération qui, sans cela, n’aurait parfois jamais été signée. Un earn-out mal structuré peut transformer une cession réussie en conflit de plusieurs années entre vendeur et acquéreur.

Qu’est-ce qu’un earn-out ?

Un mécanisme de complément de prix

L’earn-out est un complément de prix dont le paiement dépend des performances futures de la société cédée. Le prix n’est donc pas entièrement fixé au jour de la cession : une partie est ferme, l’autre est conditionnelle.

Dans la plupart des opérations, la partie variable représente entre 10 % et 25 % du prix total et est calculée sur une période d’un à trois ans après la cession. Le complément de prix dépend alors d’un indicateur financier — le plus souvent l’EBITDA, le chiffre d’affaires ou le résultat d’exploitation — qui sert de référence pour mesurer la performance de la société après son acquisition.

Un mécanisme de partage du risque

L’earn-out est avant tout un mécanisme de partage du risque : si la société performe, le cédant perçoit un prix plus élevé ; si les performances ne sont pas au rendez-vous, l’acquéreur aura payé une partie du prix seulement. Il permet ainsi de rapprocher les positions lorsque les parties ne s’accordent pas sur la valorisation de la société au moment de la cession.

Comment se calcule un earn-out ?

Les indicateurs utilisés (EBITDA, chiffre d’affaires, résultat)

En pratique, le calcul de l’earn-out dépend d’un ou plusieurs indicateurs financiers définis dans le contrat, par exemple l’EBITDA, le résultat d’exploitation, le chiffre d’affaires ou la marge brute. Dans certaines opérations, notamment dans les sociétés en forte croissance, l’earn-out peut également être fondé sur des indicateurs opérationnels comme le nombre de clients ou la signature de certains contrats.

Mais le point essentiel n’est pas seulement l’indicateur choisi, c’est la manière dont il est défini dans le contrat. Deux définitions différentes d’un même EBITDA peuvent conduire à des résultats très différents.

Exemple de calcul d’un earn-out

Prenons un exemple simple. Pour une cession valorisée à 10 millions d’euros, les parties peuvent convenir d’un prix de 8 millions payé au closing et d’un complément de prix maximum de 2 millions d’euros si la société atteint un EBITDA cumulé de 3 millions d’euros sur les deux exercices suivant la cession.

Selon que l’objectif est totalement atteint, partiellement atteint ou non atteint, le complément de prix sera versé en totalité, en partie ou pas du tout. En pratique, le contrat prévoit généralement une formule de calcul précise, avec un seuil, un plafond et parfois un plancher.

Le véritable sujet : la définition de l’indicateur

Dans la pratique des opérations de cession, la majorité des litiges liés à un earn-out ne porte pas sur le principe du complément de prix, mais sur son mode de calcul. Un EBITDA, par exemple, n’est jamais un simple chiffre. Il dépend de règles comptables, de retraitements, de choix de gestion, d’imputations de charges, de décisions d’investissement ou encore de la politique commerciale menée après l’acquisition.

Selon la manière dont la société est gérée après la cession, l’indicateur servant de base au calcul de l’earn-out peut varier de manière significative. C’est la raison pour laquelle la définition contractuelle de l’indicateur est souvent beaucoup plus importante que la formule de calcul elle-même. Un earn-out fondé sur un indicateur mal défini est presque mécaniquement un earn-out qui sera contesté.

Les pièges classiques de l’earn-out

La gestion de la société après la cession

Les difficultés apparaissent rarement au moment de la signature. Elles apparaissent généralement un ou deux ans plus tard, au moment où le complément de prix doit être calculé. La manière dont la société est gérée après la cession peut avoir un impact direct sur l’indicateur servant de base au calcul de l’earn-out.

L’intégration dans le groupe acquéreur

Lorsque la cible est rapidement intégrée dans le groupe acquéreur, il devient parfois difficile d’isoler ses performances propres, ce qui complique le calcul du complément de prix et peut générer des désaccords.

La garantie de paiement

Un earn-out est une créance future. Encore faut-il que l’acquéreur soit en mesure de payer le complément de prix lorsque les objectifs sont atteints. Sans garantie de paiement, le cédant prend un risque de crédit sur l’acquéreur.

Le risque fiscal

Lorsque le cédant reste dirigeant ou salarié après la cession, l’administration fiscale peut, dans certaines situations, considérer que le complément de prix constitue en réalité une rémunération, ce qui modifie le régime fiscal et social applicable.

L’earn-out : un sujet juridique avant d’être un sujet financier

On présente souvent l’earn-out comme un mécanisme financier. En réalité, c’est avant tout un mécanisme contractuel. La question essentielle n’est pas seulement de savoir combien pourra être payé au titre du complément de prix, mais dans quelles conditions il sera calculé, contrôlé et effectivement payé.

Dans une opération de cession, la négociation de la clause d’earn-out porte donc sur des sujets très concrets : la définition de l’indicateur, les règles de gestion de la société pendant la période d’earn-out, les droits d’information du cédant, les garanties de paiement ou encore le recours à un expert indépendant en cas de désaccord sur le calcul.

En pratique

L’earn-out est un excellent outil pour permettre la réalisation d’une opération lorsque les parties ne parviennent pas à s’accorder sur la valorisation immédiate de la société. Mais il ne doit jamais être considéré comme un simple ajustement de prix. Il organise en réalité la relation entre vendeur et acquéreur pendant plusieurs années après la cession, à un moment où leurs intérêts peuvent diverger.

C’est la raison pour laquelle la clause d’earn-out fait partie des clauses qui doivent être négociées et rédigées avec le plus d’attention dans un contrat de cession.

Avocat et earn-out : sécuriser la clause de complément de prix

La structuration d’un complément de prix engage les parties pendant plusieurs années et peut représenter une part significative du prix de cession. Les difficultés liées à un earn-out apparaissent rarement au moment de la signature, mais presque toujours au moment de son calcul.

Un accompagnement en amont permet généralement d’identifier les principaux points de vigilance, de structurer le mécanisme et de sécuriser la rédaction de la clause d’earn-out dans la documentation contractuelle de cession.